下沉餐饮市场的钱,到底该怎么赚?

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  餐饮人必读2天前我要分享

  什么样的餐饮企业,才适合中国的下沉市场?

  本文2286字;需7分钟阅读;阅读建议:先收藏后细读

  表哥在北京“搬砖”七八年,攒下一笔老婆本儿,然而大城市每时每刻都风云变幻,谁也不知道失业和明天,到底哪个先来。

  表哥的未来岳丈曾经在08年的时候,开了一家羊肉馆。

  在与女朋友商量之后,他们决定继承老人家衣钵,用准备结婚的钱开个餐厅,化“不动产”为“循环动产”,自主创业钱生钱。

  

  不过表哥挺有自知之明,知道这点钱在一二线,根本不够糟蹋。

  于是准备携手未来表嫂,回老家R县,利用自己的知识,去“下沉市场”割一波“韭菜”。

  然而他还没动手,通过表哥他妈知道了这事儿的他老姨丈,便匆匆来了电话,告诉他:

  大城市的钱不好赚,你以为小地方就遍地是黄金了?

  表哥告诉他姨丈:

  史玉柱曾经说过,“中国人口是金字塔形的,真正的塔尖,就是北上广这三个城市。

  但是大部分企业在这三个城市都是亏钱的,因为费用太高。其实越下面的城市越赚钱,因为越下面的成本越低。”

,他们的成功都是史玉柱这句话的完美印证。

  姨丈却对此嗤之以鼻:片面之词罢了,你每天念叨下沉市场,有真正观察过它吗?

  那些真正在“下沉市场”混得风生水起的人,反而并不觉得自己处于‘下沉市场’。

  如果你一开始就把自己摆在居高临下的位置,抱着割韭菜的思维去看待这个市场,那你注定难以融入它,也无法从中获得回报。”

  

  ▲韭菜哪有那么好割?

  一线大牌下沉,有品牌知名度的优势撑腰,落地瞬红;

  二三线品牌下沉,不算有名,但至少有经营的底子,资金和人才储备都是前期累计的资源,只要合理经营,融入市场,也能存货;

  但什么都没有的新品牌,首先想的不是怎么做好产品,打开门路,而是利用一些噱头搞虚的,无疑是自找死路。

  曾经有段时间,抖音带火了泡面小食堂,表哥老家的某高中校附近也跟风开了一家。

  结果学校的小姑娘们赶了一阵潮流,就再也没人光顾了,不到一个月,泡面小食堂彻底“沉”了。

  三四线城市有很多机会,且租金较一二线城市的确存在差距,这些优势是不可否认的。

  但相对的,不成熟的市场也会存在“假蓝海”的现象,以及供应成本、人才成本更高的情况。

  在下沉市场开店,选择很重要。

  1.熟人社会

  一二线的年轻人都有自己固定的社交圈子,熟人有限,能时间不冲突约着一块儿吃饭的更是少之又少。

  但在下沉市场则是完全不同的景象。

  在中国的乡镇、县城里,人们总是在亲戚好友与邻里关系的基础上,不断往外辐射关系网。

  而微信群又是这种关系网的具象化表现。

  三四线城市的餐饮老板也许不精通公众号运营,但一定对微商生意、群内生意摸得门儿清。

  在R市经营海鲜大排档的老刘就是其中老手——如果顾客将当日特色菜的图片发送到自己的“熟人群”里,并配“点赞”表情,当天的饭菜就可获得8折优惠。

  

  ▲消费者在群里晒菜品赢折扣

  这种行为在一二线城市不一定奏效(很多群乱发图片广告都有被踢出的风险),但在三四线城市却是屡试不爽。

  因为人熟,就意味着有“信任”,有了信任,很多事情做起来就水到渠成。

  光靠投放广告,是很难达到这种境界的。

  在纪录片《人生一串》中,也将这种熟人社会对餐饮行业的影响展现得淋漓尽致:很多烤串店都遵循着“熟客带生客,老板与生客混熟,生客再带生客”这样的经营模式。

  

  ▲《人生一串》中的烧烤摊老板在陪熟客喝酒

  ?2.休闲属性

  相比于一二线城市,下沉市场居民的闲暇时间相对较多。

  根据北京大学社会调查研究中心联合智联招聘推出的《中国职场人平衡指数调研报告》,31~40小时是三线以下城市居民一周工作时间占比最高的时间长度(占比35%),低于一线城市(56%)和二线城市(47%);

  在工作时间大于41 小时的区间,三线以下城市同样低于一二线城市;

  相反,三线以下城市居民工作时间在21~30小时的占比,高于一二线城市。

  于是,下沉市场居民在工作之余,拥有大把的时间可以供消遣娱乐,他们便愿意为了一点点优惠而发动亲朋好友拼团、逛街。

  在这样的情况下,休闲餐饮明显比正餐更受欢迎。

  3.对“性价比”高度敏感

  拼多多红火那一阵,很多人批评下沉市场只对“价格敏感”,质量怎么样完全不在乎。

  然而事实是,当家里的长辈发现买回来的手机没地方插卡后,就再也不愿意“血拼”了。

  下沉市场居民收入水平不算高,(据官方数据显示,2017年全国有80%的人口每个月的可支配收入不足3000元,而最低收入的20%人群每个月可支配收入只有500元。)

  再加上基础设施建设的相对滞后,下沉市场居民的消费选择相对较少,所以他们普遍对商品的价格变动极为敏感。

  

  但随着网络信息化的发展,下沉市场消费者每天接收到的信息量,与一二线城市人们接收到的信息量,基本上没有差异。

  他们能分辨出什么东西是优质的,什么东西是在敷衍人。

  所以下沉市场消费者真正敏感的,不是价格,而是性价比。

  小镇青年也许不知道喜茶、奈雪,但他们大多知道蜜雪冰城;

  他们也许不吃肯德基麦当劳,但一定光顾过正新鸡排。

  这两个品牌可以堪称是成功下沉的典范。

  最近,正新鸡排数据显示,正新鸡排在全国已经拥有家连锁店,远超肯德基、麦当劳门店数量之和;

  每年卖出超过7亿片鸡排,而超过一半的门店都是来源于二三线城市的加盟店。

  而蜜雪冰城则在去年就拥有了超过5000家门店,在我国茶饮品牌中牢牢占据第一梯队的位置。

  他们的特色,就是性价比高、有休闲属性、容易让消费者产生信任感。

  蜜雪冰城的爆款冰淇淋只要2元,但在味道上却不敷衍人。

  这个定价并不意味着亏损,依靠供应链优势的低成本足以支撑低定价,同时2元的冰激凌也可以给其他产品进行导流。

  而正新鸡排也是如此,所有产品售价均在12元以内,贴近消费者的心理价位。

  同时由于鸡排口感偏干,大部分门店会搭配饮料售卖,但正新鸡排却长期采取赠饮模式:

  消费者花12元买一份鸡排,能免费获得一份搭配的软饮,这对消费者来说,大大超出了预期心理,是非常“划算”的买卖。

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  什么样的餐饮企业,才适合中国的下沉市场?

  本文2286字;需7分钟阅读;阅读建议:先收藏后细读

  表哥在北京“搬砖”七八年,攒下一笔老婆本儿,然而大城市每时每刻都风云变幻,谁也不知道失业和明天,到底哪个先来。

  表哥的未来岳丈曾经在08年的时候,开了一家羊肉馆。

  在与女朋友商量之后,他们决定继承老人家衣钵,用准备结婚的钱开个餐厅,化“不动产”为“循环动产”,自主创业钱生钱。

  

  不过表哥挺有自知之明,知道这点钱在一二线,根本不够糟蹋。

  于是准备携手未来表嫂,回老家R县,利用自己的知识,去“下沉市场”割一波“韭菜”。

  然而他还没动手,通过表哥他妈知道了这事儿的他老姨丈,便匆匆来了电话,告诉他:

  大城市的钱不好赚,你以为小地方就遍地是黄金了?

  表哥告诉他姨丈:

  史玉柱曾经说过,“中国人口是金字塔形的,真正的塔尖,就是北上广这三个城市。

  但是大部分企业在这三个城市都是亏钱的,因为费用太高。其实越下面的城市越赚钱,因为越下面的成本越低。”

,他们的成功都是史玉柱这句话的完美印证。

  姨丈却对此嗤之以鼻:片面之词罢了,你每天念叨下沉市场,有真正观察过它吗?

  那些真正在“下沉市场”混得风生水起的人,反而并不觉得自己处于‘下沉市场’。

  如果你一开始就把自己摆在居高临下的位置,抱着割韭菜的思维去看待这个市场,那你注定难以融入它,也无法从中获得回报。”

  

  ▲韭菜哪有那么好割?

  一线大牌下沉,有品牌知名度的优势撑腰,落地瞬红;

  二三线品牌下沉,不算有名,但至少有经营的底子,资金和人才储备都是前期累计的资源,只要合理经营,融入市场,也能存货;

  但什么都没有的新品牌,首先想的不是怎么做好产品,打开门路,而是利用一些噱头搞虚的,无疑是自找死路。

  曾经有段时间,抖音带火了泡面小食堂,表哥老家的某高中校附近也跟风开了一家。

  结果学校的小姑娘们赶了一阵潮流,就再也没人光顾了,不到一个月,泡面小食堂彻底“沉”了。

  三四线城市有很多机会,且租金较一二线城市的确存在差距,这些优势是不可否认的。

  但相对的,不成熟的市场也会存在“假蓝海”的现象,以及供应成本、人才成本更高的情况。

  在下沉市场开店,选择很重要。

  1.熟人社会

  一二线的年轻人都有自己固定的社交圈子,熟人有限,能时间不冲突约着一块儿吃饭的更是少之又少。

  但在下沉市场则是完全不同的景象。

  在中国的乡镇、县城里,人们总是在亲戚好友与邻里关系的基础上,不断往外辐射关系网。

  而微信群又是这种关系网的具象化表现。

  三四线城市的餐饮老板也许不精通公众号运营,但一定对微商生意、群内生意摸得门儿清。

  在R市经营海鲜大排档的老刘就是其中老手——如果顾客将当日特色菜的图片发送到自己的“熟人群”里,并配“点赞”表情,当天的饭菜就可获得8折优惠。

  

  ▲消费者在群里晒菜品赢折扣

  这种行为在一二线城市不一定奏效(很多群乱发图片广告都有被踢出的风险),但在三四线城市却是屡试不爽。

  因为人熟,就意味着有“信任”,有了信任,很多事情做起来就水到渠成。

  光靠投放广告,是很难达到这种境界的。

  在纪录片《人生一串》中,也将这种熟人社会对餐饮行业的影响展现得淋漓尽致:很多烤串店都遵循着“熟客带生客,老板与生客混熟,生客再带生客”这样的经营模式。

  

  ▲《人生一串》中的烧烤摊老板在陪熟客喝酒

  ?2.休闲属性

  相比于一二线城市,下沉市场居民的闲暇时间相对较多。

  根据北京大学社会调查研究中心联合智联招聘推出的《中国职场人平衡指数调研报告》,31~40小时是三线以下城市居民一周工作时间占比最高的时间长度(占比35%),低于一线城市(56%)和二线城市(47%);

  在工作时间大于41 小时的区间,三线以下城市同样低于一二线城市;

  相反,三线以下城市居民工作时间在21~30小时的占比,高于一二线城市。

  于是,下沉市场居民在工作之余,拥有大把的时间可以供消遣娱乐,他们便愿意为了一点点优惠而发动亲朋好友拼团、逛街。

  在这样的情况下,休闲餐饮明显比正餐更受欢迎。

  3.对“性价比”高度敏感

  拼多多红火那一阵,很多人批评下沉市场只对“价格敏感”,质量怎么样完全不在乎。

  然而事实是,当家里的长辈发现买回来的手机没地方插卡后,就再也不愿意“血拼”了。

  下沉市场居民收入水平不算高,(据官方数据显示,2017年全国有80%的人口每个月的可支配收入不足3000元,而最低收入的20%人群每个月可支配收入只有500元。)

  再加上基础设施建设的相对滞后,下沉市场居民的消费选择相对较少,所以他们普遍对商品的价格变动极为敏感。

  

  但随着网络信息化的发展,下沉市场消费者每天接收到的信息量,与一二线城市人们接收到的信息量,基本上没有差异。

  他们能分辨出什么东西是优质的,什么东西是在敷衍人。

  所以下沉市场消费者真正敏感的,不是价格,而是性价比。

  小镇青年也许不知道喜茶、奈雪,但他们大多知道蜜雪冰城;

  他们也许不吃肯德基麦当劳,但一定光顾过正新鸡排。

  这两个品牌可以堪称是成功下沉的典范。

  最近,正新鸡排数据显示,正新鸡排在全国已经拥有家连锁店,远超肯德基、麦当劳门店数量之和;

  每年卖出超过7亿片鸡排,而超过一半的门店都是来源于二三线城市的加盟店。

  而蜜雪冰城则在去年就拥有了超过5000家门店,在我国茶饮品牌中牢牢占据第一梯队的位置。

  他们的特色,就是性价比高、有休闲属性、容易让消费者产生信任感。

  蜜雪冰城的爆款冰淇淋只要2元,但在味道上却不敷衍人。

  这个定价并不意味着亏损,依靠供应链优势的低成本足以支撑低定价,同时2元的冰激凌也可以给其他产品进行导流。

  而正新鸡排也是如此,所有产品售价均在12元以内,贴近消费者的心理价位。

  同时由于鸡排口感偏干,大部分门店会搭配饮料售卖,但正新鸡排却长期采取赠饮模式:

  消费者花12元买一份鸡排,能免费获得一份搭配的软饮,这对消费者来说,大大超出了预期心理,是非常“划算”的买卖。

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