动销才是根本 掌握终端“二力”快速实现销量增长

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随着白酒生产和消费的下降,以及名酒下沉引起的区域市场竞争的加剧,只有将产品放在带有部分促销政策的终端货架上才能解决消费者选择的时代已经结束。 如何解决白酒行业的报废销售问题已成为制造商和经销商最紧迫的任务。 洋河、泸州老窖等强势品牌正在将企业人员的营销活动转化为营销活动,并审视企业人员的营销活动。 简单地将货物压到终端而不出售是不可持续的,而是将工业库存转化为商业库存。 渠道的推力和消费者的拉力是解决终端移动和销售问题的两大方向。

01,渠道推力:渠道推力出口的数量、质量和主动性来自两个方面。一是产品在该地区的覆盖率,这是基础,是产品直接与消费者见面的地方,也是消费者识别产品的主要方式。 二是终端的推广率,“见上图,有人说好”,消费者有选择的可能

分发覆盖率和网络质量

网点的数量和质量是企业产品成功的关键。在网点发展过程中,应注意网点发展的数量、质量和速度。 首先,开发的门店数量和单个门店的质量直接决定了产品的营销氛围和为产品上市创造的潜在能量。 后期企业的所有市场政策、投资和相关决策都取决于网点的基本数量。 二是在网点发展过程中,对现有网点的质量进行梳理,销售人员和市场领导者应该相当了解。

在如此激烈的市场竞争下,企业的市场投资也是基于市场表现和市场潜力。简而言之,没有企业会盲目投资。作为一个企业,它应该知道如何集中资源,如何将优势资源集中在一个小爆炸上。只有这样,企业的回报率才能提高。 重点网点注重投资,把有限的资源投入核心网

酒类终端市场一直是产品与终端合作的第一环节。如何在市场终端快速展示产品已成为企业和经销商最重要的问题。随着白酒行业的发展和调整,酒吧老板在选择产品时特别谨慎。 以下几个方面是最理想的分销和网络选择结果:

(1)高峰季节前完成分销

只有在高峰季节前完成分销,在高峰季节和高峰季节之间的过渡时期才有时间进行空分销、终端促销、人员拦截和消费者驱动的促销,最终在高峰季节数量会增加

(2)快速、集中和大规模的分销活动

商品的快速分销会给人以产品质量优良、优惠政策和制造商实力雄厚的印象,从而提高客户和渠道的信心。 一个斗志昂扬的分销团队、积极高效的工作、充足的资源和强劲的势头也将反映出公司的专业精神和积极良性的企业形象,这将更容易被渠道和客户认可。因此,我们说分销本身就是一种宣传。

(3)尽量避免赊销

首先,只有现金和现货终端必须承担“自筹资金”的风险 在这样的压力下,销售点的老板会主动向消费者推荐,老板的推荐会得到消费者的信任,从而产生产品的销售。

第二,只有现金和现货公司或交易商才能及时收回资金,资金不会冒下单的风险,这可以有效提高资金的滚动频率,带来更多回报。 同时,也将提高经销商的销售积极性,提高经销商的合作程度,使各项工作更容易开展。

(4)点对点的组合,足够宽的表面和足够好的点

只有在区域市场有足够多的单一销售点和良好的销售业绩时,它们才能在表面上形成影响。只有在表面上形成影响和销售,产品才能生存,数量才能被认为是理所当然的 否则,将只有少量的销售点,并且大量的产品将在大多数销售点形成积压。 如果表面非常狭窄,单点销售不会对整个市场产生任何影响,最终也无法衡量。

(5)后续行动紧凑,可实现快速销售。如果商品配送完成后,后续的终端促销或消费者促销不能及时跟进,将会阻碍产品的终端销售,产品在销售点会逐渐积压。 商品配送完成后,适合当前产品销售需求的销售网络建设无法根据实际情况及时完成,一旦没有供应补充,终端很快就会陷入沉默。 及时跟进宣传也会产生“趁热打铁”的效果

因此,只有当商品配送完成或基本完成时,才能及时跟进后续的促销、宣传和基础设施行动,以实现良好的持续销售。 此外,商品分销的宣传影响此时仍在发挥作用,产品相对新鲜,销售网点和渠道的积极性相对较强,因此更容易实现快速销售。 对终端促销的热情

我们如何在短时间内最大化渠道的推力并使产品畅销?把握终端的两个核心吸引力点,即:合理利润空和良好的客户关系 合理利润空要求企业根据市场情况、竞争比较和自身品牌实力建立的渠道进行利润分配

终端商店出售我们的产品只是为了赚钱。我们是否销售产品以及如何销售主要取决于产品的利润空是否合理。 同样的价格取决于利润。同样的利润取决于客户。如果没有利润也没有客户,终端就不会与你合作。

顾客情绪的重要性是不言而喻的。终端用户销售商品不是通过识别一个品牌,而是通过说“谁是谁?谁?谁?谁?谁?谁?谁?谁?谁?谁?谁?谁?谁?我认识。顾客情绪的重要性在于,当消费者寻找产品时,除非消费者否认,否则店主真的会和你说话。

高效的客户服务不仅来自于物质利益的数量和拜访的频率,还在于客户对你存在的价值认识的深度,这主要表现在两个层面上:

首先,在物质层面上,还有通过传统渠道购买和促销的额外支持问题,例如葡萄酒礼品、小礼品、消费者品尝,甚至促销人员的支持。

第二,它来自精神层面,比如关心和重视顾客,与顾客分享相同的爱好或语言。每次访问都可以给客户带来建设性的指导和建议,不一定是关于该产品,而是关于关键客户的业务水平或生活水平。

建立良好的客户状况需要高质量、多频率的终端访问,其主要价值在于访问的明确目的和要达到什么样的效果(例如,产品展示位置从差到好,客户从未批准的产品到批准的产品,客户从刚刚展示产品到开始推动,等等)。);发现了什么问题(由于本店消费群体与产品不匹配,或者产品销售信息沟通不畅,或者客户没有尝试推广我们的产品等原因,产品没有上市。);什么样的问题已经解决了(前一期顾客要求的一瓶品酒,这一期能不能带过来?通过现场推广,帮助客户建立推广该产品的信心;在前一时期,客户不允许终端广告空间,但在这一时期,他们允许,等等。)

终端访问工作不能流于形式。它只关注数量和过程。因此,所有的工作都是无用的。企业的指导过程只是工作的标准和步骤。业务人员所做具体工作的深度和价值是产品推广的基础。

02,消费者的拉力

产品市场只解决了商品的库存转移问题,提高了消费者的满足率和便利性。最终推荐力只是帮助消费者做出选择的一种方式。产品销售成功与否的最终决定取决于消费者自己。 消费者拉动是解决消费者选择问题最有效、最直接的方式之一。

产品市场激活

激活的程度主要是为产品的销售创造氛围,引导消费者购买,改变消费者的接受心理。 激活程度来自三个层面:产品终端展示、终端氛围营造、区域宣传和整体氛围营造

(1)产品终端展示产品终端展示是一门科学。你选择哪种展示形式?展出什么产品?展出了多少产品?商店的哪个位置最好,等等,都需要我们的业务人员在做展示的时候很清楚,争取最大的效果。

销售商品和堆积如山在任何时候都是展示产品的相对有效的方式。 一般来说,店内堆码陈列应至少有10件葡萄酒,辅之以标准化的材料陈列,如大型L形陈列板、手袋陈列、全纸箱贴纸等。

(2)终端氛围营造

无论是店内外墙壁的喷漆氛围,店内橱柜眉毛的制作,还是海报、价格贴纸、吸塑画或横幅等生动材料的应用。都必须超越竞争对手才有机会。 如果一个人在终端氛围的营造上不能在数量和形式上超越对手,就必须达到某种氛围形式的极致,以极大的力量吸引消费者的目光和头脑。

(3)区域宣传和整体氛围建设

产品广告在消费者的生活中随处可见。 普通电视、报纸、收音机、户外、高射炮、门头、墙壁等 如果企业的广告成本相对不足,就必须选择某种形式,以最少的资源最大化其影响力和效果。 例如,如果选择某个区域或某条街道,只关注喷漆门头广告,或者只关注喷漆墙壁广告,创建模型区域和模型街道等。

核心消费者领袖的公共关系

公共关系是白酒销售不可或缺的核心组成部分 制定并帮助核终端抢占核心消费群体和核心消费网站,通过推广、体验和体验来促进新产品的销售,使消费者能够快速接受产品。

企业在市场运作过程中需要建立一群忠诚的意见领袖。他们应该让意见领袖影响普通消费者,扩大市场销售。 我们可以利用公共关系活动向意见消费领袖赠送葡萄酒等,不断扩大核心消费群体,帮助最终用户销售,营造营销氛围。 在所有消费者活动中,没有比送酒给消费者喝更快、更具成本效益的方式来启动市场了。然而,一般的企业宁愿慢慢消费,用温水煮青蛙,也不愿就地燃烧。事实上,它已经投入了更多。

如果一个终端能在短时间内退货三次以上,你的产品很容易成为它的主要产品,而且对他来说也很容易销售,因为他已经掌握了销售你产品的诀窍。如果一个消费者能在短时间内消费你的产品三次以上,他已经成功接受了你产品的质量、口味和其他卖点。

消费者推广、互动

多频消费者推广和互动活动,让终端和消费者感受到产品在移动,帮助终端销售,建立终端销售的信心,激发终端的主动性和消费者的消费热情 消费者推广不仅可以包括产品本身带来的“扫描代码红包”,还可以包括流通终端的购买和赠送活动、品尝体验、抽奖、购买时参与扔金蛋、走进社区线/购买时参与其他娱乐活动。

对于餐饮终端,在店内共同策划一系列的消费者促销活动,充分传播促销信息,如买大送小、买两送一、买酒送蔬菜、吃酒送酒、限时送酒、限量桌送酒(前几桌)、抽奖等。

对于终端网点相对集中、目标消费群体相对较大的地区或街区,如大型摊点的低端白酒,销售人员、促销人员和市场人员集中在该地区持续循环开展促销活动,直到该地区的目标消费者能够以该价格消费该产品。 如果这种活动能持续20天左右,效果仍然非常显着。基本上,可以转移位置或区域,并开发第二个模型区域。

同时,创造或利用热门事件的影响力引爆人气,或注入主题性和爆炸性的推广理念,并继续坚持下去,将其塑造成“热门热门话题”,提高消费者的消费热情 因为消费者、经销商和媒体都会对热门商品有高度的信任和竞争,这有利于口碑的传播,并会促使品牌越来越热,形成良性的消费循环